BATNA, ZOPA & Ankerplan nach dem Harvard-Konzept — die strukturierte Vorbereitung vor dem Gespräch. Ergänzt den Verhandlungs-Simulator (Rollenspiel) um die analytische Seite. Alles bleibt in Deinem Browser.
Lege für jede Verhandlung ein eigenes, benanntes Blatt an. Jedes speichert automatisch in Deinem Browser (localStorage) — nichts verlässt Dein Gerät.
Import legt Blätter zusätzlich an — vorhandene bleiben unverändert. „Alles löschen“ setzt das Werkzeug komplett zurück (mit Sicherheitsabfrage).
Fisher, Ury & Patton unterscheiden scharf zwischen Position (das, was jemand fordert — „Ich will 2.000 € mehr Gehalt“) und Interesse (das Bedürfnis oder Motiv dahinter — z. B. Anerkennung, finanzielle Sicherheit, Fairness im Vergleich zu Kolleg:innen). Verhandelt wird über Positionen, aber Einigungen entstehen, wenn Interessen zusammenpassen. Trage für beide Seiten erst die Position, dann so viele Interessen wie möglich ein.
Bevor verteilt wird, lohnt es sich zu fragen: Was könnte beide Seiten besserstellen? Sammle kreative Optionen, ohne sie sofort zu bewerten — Trennung von Erfinden und Entscheiden ist Fisher/Urys drittes Prinzip. Gute Optionen verknüpfen oft unterschiedliche Interessen (z. B. „mehr Zeit statt mehr Geld“, wenn die eine Seite Sicherheit, die andere Flexibilität braucht).
Die BATNA („Best Alternative to a Negotiated Agreement“) ist das, was Du tust, wenn keine Einigung zustande kommt — Dein wahrer Hebel in der Verhandlung, nicht Bluff oder Nervenstärke. Aus der BATNA leitet sich der Reservationspunkt ab: die numerische Schmerzgrenze, unter/über die Du auf keinen Fall gehst, weil die Alternative dann besser wäre.
Der Zielwert sollte ambitioniert, aber begründbar sein — reine Wunschzahlen verlieren an Verhandlungsmasse. Der Eröffnungsanker ist die erste konkrete Zahl, die genannt wird: Sie prägt (Ankereffekt) den gesamten weiteren Verlauf stärker, als es rational sein sollte — deshalb lohnt sich Planung statt Bauchgefühl.
Aus den beiden Reservationspunkten (Abschnitt 4) errechnet sich die ZOPA („Zone of Possible Agreement“) — der Bereich, in dem eine Einigung für beide Seiten besser ist als deren jeweilige Alternative. Trage oben beide Reservationspunkte ein, dann aktualisiert sich diese Grafik automatisch.
Plane im Voraus, in welchen Schritten Du Dich vom Anker in Richtung Zielwert bewegst — und was Du dafür jeweils zurückverlangst. Unbegründete, immer kleiner werdende Zugeständnisse signalisieren, dass die Grenze näherkommt (ein bekanntes Verhandlungsmuster) — plane das bewusst, statt es dem Gesprächsverlauf zu überlassen.
Drei Prüfsteine aus dem Harvard-Konzept: objektive Kriterien statt Willkür, Legitimität der eigenen wie der gegnerischen Position, und eine Kommunikation, die Sachfrage und Beziehungsebene trennt. Häkchen und eigene Punkte werden je Blatt gespeichert.
Das komplette aktive Blatt als Text: zum Ausdrucken für die Aktenmappe oder zum Einfügen in Notiz-App/E-Mail.
Übergibt Titel, Kontext und ein Briefing (Interessen, BATNA, Zielwert/Anker, ZOPA, Optionen) an den Verhandlungs-Simulator zum Rollenspiel-Training.
Alle Bausteine dieses Werkzeugs stammen aus Fisher, R.; Ury, W. L.; Patton, B.: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, erstmals 1981, überarbeitete Auflagen bis 2011, Houghton Mifflin/Penguin (deutsch: Das Harvard-Konzept, Campus Verlag). Die vier Grundprinzipien:
BATNA („Best Alternative to a Negotiated Agreement“) wurde von Fisher, Ury & Patton geprägt: die beste Alternative, falls keine Einigung gelingt. Sie ist der eigentliche Maßstab dafür, ob ein Angebot angenommen werden sollte — nicht der Zielwert.
Der Reservationspunkt ist die zahlenmäßige Übersetzung der BATNA: der Punkt, an dem die Verhandlungslösung genauso gut ist wie die Alternative. Begriff und Formalisierung stammen aus der Verhandlungs- und Bargaining-Theorie, u. a. Raiffa, H. (1982): The Art and Science of Negotiation, Harvard University Press, und Lax, D. A.; Sebenius, J. K. (1986): The Manager as Negotiator, Free Press — dort auch die ZOPA („Zone of Possible Agreement“): der Überlappungsbereich zwischen den Reservationspunkten beider Seiten, außerhalb dessen keine rationale Einigung möglich ist.
Legitimität als eigenständige Taktik (unabhängig von objektiven Kriterien) beschreibt Ury, W. (1991): Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations, Bantam.
Dass eine zuerst genannte Zahl nachfolgende Schätzungen und Angebote systematisch in ihre Richtung zieht, zeigten grundlegend Tversky, A.; Kahneman, D. (1974): „Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases“, Science, 185(4157). Verhandlungsspezifisch belegen Galinsky, A. D.; Mussweiler, T. (2001): „First Offers as Anchors: The Role of Perspective-Taking and Negotiator Focus“, Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), dass das erste konkrete Angebot das Verhandlungsergebnis stärker beeinflusst als fast jeder andere Einzelfaktor.
Der Ankereffekt ist eine kognitive Verzerrung, kein Trick, der nur die Gegenseite betrifft — er wirkt auch auf Dich selbst. In der Onthology-Suite widmet sich der Bias-Atlas dem Ankereffekt und verwandten Verzerrungen ausführlicher.
Gemeinsame Stakeholder-Liste, lokal auf diesem Gerät zwischen den Onthology-Werkzeugen geteilt (Veränderung, Team, Konflikt, Delegation, Verhandlung, Coaching). Personenbezogene Angaben werden nirgends hochgeladen und lassen sich hier jederzeit löschen. Einfluss × Interesse ergibt die Strategie (nach Mendelow).
| Name | Rolle | Einfluss | Interesse | Notiz | Strategie |
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